Smider du med papirerne, når du forlader en forhandling

Husk at der altid kommer en forhandling mere – altid!

I den seneste artikel fortalte jeg om de erfaringer, man kan drage af forhandlinger allerede som syvårig i skolegården med favnen fuld af fodboldkort. En vigtig morale er, at det ikke blot er vigtigt, hvordan du træder ind til en forhandling – det er også vigtigt, hvordan du forlader den. Især hvis den er gået skævt.

For en måneds tid siden, i forbindelse med kommunalvalget, var der efter valget masser af fredelige forhandlinger, som endte med brede aftaler og jævn enighed hele vejen rundt. Men de billeder, der står stærkest for mange, er billederne af de forhandlinger, der ikke endte helt så lykkeligt.
F.eks. så man skuffede politikere råbe højt og vredt til det nærmeste kamera, mens andre frustreret krøllede og smed deres papirer i et hjørne, fordi de ikke fik den indflydelse, de havde troet og håbet. De billeder er der mange, der husker – især i lokalområdet.

Vi siger ikke, at man skal lægge fuldstændig bånd på sine følelser, når tingene går skævt. Men enhver forhandling rummer et perspektiv, der strækker sig længere – også i politik. Derfor bunder al forhandling og den hverdag, der kommer bagefter, i en god kommunikation.
Når politikerne råber højt af hinanden, er vælgerne ikke i tvivl om, at det nye byråd efter nytår vil være delt nogenlunde på midten. Følelserne på valgnatten kan være så klart negative især på den ene side af bordet, at det bliver svært at tale om bredt og tillidsfuldt samarbejde fra begyndelsen. Og her har vi pointen:
Det er de samme mennesker, der ikke lykkedes ved forhandlingsbordet, som nu skal finde løsninger i fællesskab. Én ting er, at tingene ikke lykkes; noget andet er, når den ene part i fuld offentlighed skælder sin modpart huden fuld. Det gør det svært for begge parter at mødes i den næste forhandling – og der kommer altid en forhandling mere. Altid.

Eksemplet har vi hentet fra politik, men det gælder i dén grad også i erhvervslivet: De mennesker, du møder i en forhandling, kommer du ofte til at møde igen.
Danmark er et lille land, og personligt kendskab vil altid være en vigtig faktor i en svær forhandling – uanset om du skal forhandle personlig løn, en bred overenskomst, et nyt job, en ny kundeaftale, nye leverandørvilkår eller noget helt andet.

Hvis du undervejs reagerer vredt, krøller papirerne sammen og kyler dem hen i nærmeste hjørne, gør du samtidig den næste forhandling noget sværere. Ja, muligvis også den næste igen.

Selvfølgelig er der grænser for, hvad du skal acceptere. Men de grænser kan markeres på en måde, så I ikke får problemer med at bevare tilliden.
Den måde, du opfører dig på omkring forhandlingsbordet, påvirker også dit omdømme og din fremtid; af den simple grund, at du altid efterlader et aftryk af dig selv i en forhandling.
De mennesker, du for egen vindings skyld har haft held til at snøre i en forhandling tidligt i din karriere, kan du hurtigt møde igen, hvis din karriere pludselig går nedad – og her hjælper det ikke på klimaet, hvis deres seneste indtryk af dig er en smækket dør og et sammenkrøllet stykke papir.

Det vigtigste, også i en forhandling, er din personlighed, din indstilling og din attitude. Det gælder også, når forhandlingen drejer sig om et nyt job. Uanset om du er kandidat eller sidder som repræsentant for virksomheden, skal du behandle modparten med respekt og ud fra en idé om, at I – uanset udfaldet – løber på hinanden senere.

Det indebærer, at du ikke stiller ultimative krav, der maler din modpart op i et hjørne; det indebærer, at du ikke trækker blankt ved første tegn på uenighed, og det indebærer, at du forlader bordet uden sure miner, hvis forhandlingen ikke lykkedes.
At kunne håndtere følelsen af nederlag og skuffelse med værdighed og integritet er en væsentlig del af at komme videre. Ikke mindst fordi det øger dine chancer for en succesfuld forhandling næste gang.

Læs her, hvad du kan læse af syvårig med favnen fuld af fodboldkort.